문화적, 국가적 협상 스타일은 의사소통 행동과 해당 문화의 우선순위를 반영합니다. 신뢰, 팀워크, 비대립 상황, 개방성과 같은 우선순위는 모든 문화에 따라 차등적으로 적용됩니다. 각 문화의 의사소통 행동은 이러한 우선순위를 반영하며 문화가 협상에 어떻게 참여할 것인지를 결정할 수 있습니다. 종종 일본과 기타 아시아 협상가들은 실제 협상이 이루어지기 전에 사교 행사와 만찬을 계획합니다. 마찬가지로 미국인들은 고객을 데리고 나가서 저녁 식사를 하고 골프를 치는 것을 강조합니다. 이러한 유형의 활동에 참여하면 신뢰가 구축되고 두 당사자 간의 의사소통 경로가 열립니다. 설득력 있는 기술을 사용하여 다른 사람과 “연결”하면 신뢰를 얻고 관계가 구축되는 느낌을 받을 수 있습니다. 이 두 문화의 협상 스타일은 잘 어울리므로 서로 문화의 우선순위를 이해할 수 있습니다.
신뢰를 바탕으로 관계가 구축되면 협상가는 정보를 공유하기 시작할 수 있습니다. 이러한 개방성 수준은 해당 국가의 개방성 수준에 따라 크게 달라집니다. 협상의 이 단계에서는 각 당사자가 호혜성을 유지해야 하며 때로는 한쪽 당사자가 직면하게 될 수 있지만 올바르게 수행되면 “빠른 신뢰”를 개발할 수 있습니다(Brett, 207). 두 그룹이 정보를 공유하고 상대방이 자신의 약점을 볼 수 있도록 허용하면 빠른 신뢰가 형성됩니다. 신뢰를 쌓는 것이 중요하다는 것은 분명하지만 일부 문화권에서는 정보를 신속하게 공개하는 것이 불편할 수도 있습니다.
사업하기: 문화를 활용하여 설득하기
아마도 협상에서 가장 중요한 요소 중 하나는 협상에 참여하는 문화를 과소평가하는 것입니다. 문화는 개방성과 업무가 완료되는 시기에 따라 다릅니다. 계약 조항을 고려해야 합니다. 예를 들어, 이탈리아의 청구 주기는 90일이지만 미국의 “일반적인” 청구 주기는 30일입니다. 이러한 문화적 규범은 글로벌 규모의 협상에서 성공하는 방법을 이해하는 데 매우 중요합니다. 관계 구축은 파트너나 잠재 고객 간의 신뢰를 구축하는 데 중요합니다. 최종 결정을 내릴 때 신뢰는 포괄적인 요소가 될 수 있으며, 예상되는 내용과 흐름을 이해하면 협상이 원활하게 진행될 수 있습니다.
